【2010】（东北区）营销创新精英论坛长春召开

 

□            编者按：当前农资行业已结束初级竞争阶段，进入无序竞争高原期，震荡与洗牌的速度明显加快，行业正进入战略机遇期。在此情况下，无论是生产企业还是流通企业，创新都显得尤为重要。基于此，本报10月8-9日在长春召开“第四届中国农资经销商（东北区）营销创新精英论坛”，来自东北、华北等地140余位经销商参会。

□            营销专家、学者罗胜、张潇风、卢宗云出席论坛并做行业报告，实战专家张广祥、杨武强做实战讲演。《北方农资》周刊总编田原致欢迎辞并对2010年营销创新模式进行盘点，指出其优势及不足。本次论坛上，组委会对获得“营销创新奖”的10名经销商及优秀组织单位进行表彰。本报记者带大家一起走进论坛现场———
 
       十月的长春，寒气已然来袭，但在长春富贵大饭店门口，拱门耸立、条幅高悬；“第四届中国农资经销商（东北区）营销创新精英论坛欢迎您”的话语，不断在电子屏上循环显示，为略带寒意的北国春城增添了不少暖意。
 
创新：成就更大未来
　　本次论坛一改往日单纯由“专家讲授、与会者倾听”的惯例，采用“专家讲授+案例分析+现场点评”的全新模式，增加了互动性、适用性和实效性。专家讲授提升理论水平、实战专家讲解坚实实践基础、创新经销商代表案例增加实用性、现场点评增进互动性。与会经销商表示，通过参加此次论坛，最大的收获就是观念的转变：逐渐认识到模式创新的重要性，认识到因循守旧只能落伍。
　　10月7日一大早，百诺爱农·晶龙丰利营销服务中心总经理赵晓华就携公司市场开发人员前来报到，他们是驱车一千多公里由河北来到长春论坛现场的。赵晓华告诉记者，东北市场向来是农资企业必争之地，如果想让产品在此站稳脚跟，并扩大销售网络，必须熟知当地种植结构和用肥习惯，了解当地经销商经营模式并不断创新。因此，公司特组织工作人员及优秀经销商前来学习取经。
黑龙江依兰利丰种业经理刘晓刚也是早早就来到现场。他告诉记者，自己主要经营种子，作为经销商，只有广开思路、找准定位，才能在竞争激烈的市场中更好生存、发展。刘晓刚说：“此次论坛的课程安排充分体现出‘理论与实践’的有机结合，参加论坛，不仅能从专家讲授中预见农资市场未来走向，还能与经销商同行切磋技艺、交流经验，真是一举多得。”
 
模式：决定事业成败
　　变是市场唯一不变的法则，变化是发展、是突破、是创新。在调研分析众多经销商营销创新亮点基础上，《北方农资》总编田原做了题为《创新是市场不变法则》的营销创新盘点报告。

　　他重点就“农资连锁：抢占渠道资源；农化服务：致胜终端；巧用‘示范’创造动力；发展合作社：一条龙服务到农家”等模式进行盘点分析。田原指出，农资连锁经营做得好坏，取决于规模效益和配货系统；作为农化服务人员必须非常敏锐地观察到农村营销环境发生的变化，将超值服务作为争取消费者、培育品牌的黄金手段；充分挖掘发挥“示范”作用，助力销售；通过为农民提供买、种、收、卖一条龙服务的合作社组织，拓展农资经营之路。
　　此外，田原表示，在农资经销商营销中，不少做得优秀的现款操作、新型肥料推广、区域经销商联盟等模式经验同样值得借鉴。他认为，农资市场竞争常在；商业社会，智者学会营销。营销必须提炼卖点，打造和推广品牌，需要选择市场，聚焦客户。

专家点评：
经销商视野更开阔
 
论坛上，现场点评环节成为此次一个亮点，与会者在分享优秀经销商经验的同时，还倾听到专家就销售模式、销售特点的客观分析。与会者表示：这样不仅能取其长补己短，还能拓展思路，为今后的销售寻找到新的途径。
“八奇”连锁打造农资连锁加盟第一品牌
案例分享：沈阳八奇农业科技有限公司经理赵彦勇
点评嘉宾：张潇风
 

 
八奇公司依托庆丰集团雄厚的整体实力，延伸和完善物流供应链管理优势，以其独特的项目管理和服务赢得客户信赖。随着国内市场拓展和八奇生产能力的提升，产品销售量持续上升。其连锁加盟模式突出如下几点：
1.制度互惠双赢的连锁加盟政策。
2.建设旗舰店，做好样板工程，树立榜样，实现和落实八统一。
3.统一采购，实现规模效应，降低成本。
4.以平台库为核心，配送，用现代信息物流降低配送成本。
5.产品营销，倍增销量，让加盟商提升销量，增加利润。
 
点评：
1.连锁经营面临的最大问题是如何解决连而不锁的问题；连锁不仅要手拉手，更要心连心。前车之鉴，后事之师。尽管连锁探索者失败案例不少，但分析他们倒下的原因，能为后来者提供些经验。要坚信未来的农资市场是连锁的天下，是适合品牌流通的模式。
2.八奇连锁作为区域性连锁机构正异军突起，使我们对连锁经营未来之路更充满信心。
3.推广连锁经营要牢记两个更重要：推广品牌比推广产品更重要；保老店比开新店更重要。
 
 
试验示范、现场推广见实效
案例分享：内蒙古赤峰壮田化肥经销处刘显锋
点评嘉宾：罗胜
 

通过召开现场观摩会，组织经销商和农民到田间地头参观，让农民现身说法，专家现场讲授化肥知识、产品特点、使用方法、对比试验效果，使其信心倍增，现场订货提高销量。该模式大致分四个步骤进行：
1.做好实验示范用户筛选，且试验田选择公路沿线，便于召开现场观摩会。
2.定时跟踪服务，进行田间指导。
3.取得厂家支持，做好拍摄和促销品准备。
4.组织经销商和农民代表，召开技术服务现场会。
 
点评：
刘总的农化服务做得比较规范、到位。提几点建议：
1.农化服务应最大可能的扩大影响。
2.在东北作物比较单一的市场上，农化服务应该穿透一个作物，效果更好。例如“国光”在葡萄上的农化穿透力量无人能及。
3.农资销售核心对象是种植户，因此，要建立种植户数据库，做好数据库营销。
 
 
人格魅力赢得客户信任
案例分享：吉林松原市金阳光三农服务中心总经理张大志
点评嘉宾：罗胜
 

有过部队生活经历，荣获过精神文明先进个人、全国抗洪英模等称号；2004年12月，进入农资行业；2006年，自己研发并请人代生产42%高硅水稻专用肥，当年销量达到1200多吨。在产品销售过程中，坚信并遵循如下观点：
1.每个认识自己的人和自己认识的人都可能是潜在客户。
2.个人信誉是发展基础，产品质量是生存之路。价格可以讲，但产品质量不容打折扣。
3.每年无偿资助贫困学生；在当地率先推出特色奖励销售方案，对高中以上在校生、现役、退役、特困家庭发放金阳光世纪卡，持卡人在金阳光下属所有分销商处享受优惠。
4.客户利益高于个人利益。
5.客户资金最大化，考虑资本如何运作，如何让钱生钱？
6.物流资源整合，减少流通环节。
7.服务好下游客户，只有你强才能我大。
 
点评：
大志的一身荣誉和他的所为让我想起一句话：东北人都是活雷锋。因为你有特殊的经历，所以成就了你自己。
从其销售方式中可以看到资本运作的雏形，看到品牌战略思路。提几点建议：
1.产品体系规划有待规范，例如可考虑高硅水稻肥能否规模生产，有多少做大的可能？
2.从你做事的过程看，感情因素占很大成分，缺少公司化运作体系。今后要更多加入企业发展核心问题，例如团队建设、营销规划等。
3.重视品牌运作。品牌一般有渠道品牌和产品品牌，渠道品牌是未来抵御强大市场风险的基础，产品打造出品牌，今后发展的机会才更大。
 
 
 
选择诚信厂家 卖好产品
案例分享：松原市润泽农资有限公司总经理宋宇宸
点评嘉宾：卢宗云
 

从事农资经营6年多来，选择合作伙伴的标准就是企业诚信第一，产品质量第一。与米阳肥业科技有限公司合作多年，最大的感受就是，该企业重信誉，重质量。
米阳肥业每次发来产品，会主动要求经销商进行质量检验，多年来没出现过质量问题；该企业对市场保护做得到位，保护了经销商利益。尤其是畅销产品，市场保护机制更严格。
 
点评：
选择诚信企业，经营好产品使得经销商经营之路走得更长远。提个小建议，经销商与货运站协调好关系，在产品到站后，可不卸货直接抽检产品，没有质量问题，方可入库；如有质量问题，直接返回，以减少卸货、入库费用。
 
 
找准定位 借势发展
案例分享：辽宁省昌图县永丰公司张力
点评嘉宾：卢宗云
 

1997年开始白手起家，从事农资经营。多年来最大的特点就是找到准确定位，借势发展。与上游生产企业合作时，选择性价比高的企业，并与其保持良好的合作关系。在资金不充裕时，有信用对上游赊销。
多年来，经销商没有设立过仓库。企业发货到站后，跟下游经销商联系，由其自提或直接发货至下游经销商处，减少流通环节，降低费用。
 
点评：
张经理从事农资经营多年的经历让人感受到诚信的力量。正是因为他的诚信，使得上游商家放心赊销于他，便于资金流运转；正是因为他的诚信，使得下游经销商乐意“贡献”出仓库，减少他的费用支出。
张经理还有一个能力就是让跟随他的客户赚到钱，这种能力增加了客户对他的信任感。