澳特尔乡级零售商单品销量过千吨

在与他的交流中，刘桂芳用简单的话语道破天机：“肥料零售商或直销商大都拿着三五个品牌，甚至更多。农民进店买肥料时，往往不是哪个品牌的肥效好就推荐哪个，不少商家是专拣利润大的小厂肥推荐，农民上一次当不会上二次，丢了信誉，没有回头客，怎么会有可观的销量呢？俺只卖‘澳特尔’肥料，而且只卖两个配方，一个种小麦，一个种玉米。都是俺经过试种和向种植户反复调查，遴选出确有良好的增产效果的两个配方。大家用后都有好收成，认可这种肥料，口口相传，传播开来，销量就不断攀升。”

笔者从刘桂芳处还了解到，他不仅销量大，而且现款现货，不赊欠、不送货、不进仓库，肥料随到随销。这更令人惊叹。

据笔者走访全国农资市场所知，赊销一直是困扰农资经销商和零售商的最大弊病。因竞争太激烈，商家纷纷从服务延伸上下功夫，甚至用请吃送礼品等各种办法来迎合客户，争取客源。例如，在某些区域，零售商得把肥料给农民送到家，有的直接送到田间地头，撒进田里。河南不少农资零售商还备有机动喷雾器和撒肥机，有人还备了无人机免费为种植户服务。送肥料或农药时随车带着这些机器，直到撒完肥打完农药才算做成这笔欠账生意。笔者在一家零售店，见过小老板穿着沾满泥土的胶鞋从农民地里忙活完后返店的情景，也听到不少人抱怨：卖农资真不容易，真卑微。

在刘桂芳这里却是另外一番风景。他介绍说，平常在门店堆放着十吨八吨样品肥，一方面满足一包两包三五包零星用肥需求，一方面供提前付款订货的农民看样。到了销肥旺季，整车整车大量进货，通知用户前来提货，肥料都是当天到货当天基本上卖完，连仓库也不进（他没租仓库）。去年销肥最多的一天达120吨。

这就是所谓“吸虹效应”：一呼百应，买家云集，钱货两清。试想，如此卖农资，还会喊难么？还会感到下贱么？

刘桂芳20岁就在乡供销社就业，与农资打交道，27岁担任乡供销社业务主任。随着供销社系统改革，他下岗后办起自己的农资门市部，卖肥料和农药。2007年开始销售澳特尔肥料，从年销量一二百吨起步，到2012年卖到400多吨时，澳特尔肥料的口碑越来越好，销量越做越大。2018年卖到800吨时，他以为这可能是个瓶颈了。全乡6万亩耕地，总用肥量四五千吨。全乡20多家肥料零售店，800吨肥料已占百分之十几的市场份额。没想到2019年就卖到900多吨，去年突破千吨关口！

在一个乡镇销售单品过千的吨的零售商，不多见!

谈起经营之道，刘桂芳感触最深的就是：卖好肥料，货真价实，切切实实达到增产增收。别人用过好肥，识得好货，信得过商家，口口相传，一户会带动一村，一村会带动邻村。他介绍说：用“澳特尔”肥料种小麦，产量普遍在一千五六百斤，种玉米达到一千八九百斤。能稳定在这个产量，肥料能不走俏？但是，卖大品牌的肥料一般利润相对薄，不少商家难以做到只卖一个好品牌肥料。一些小厂肥料在原料、含量上做手脚以降低成本，给商家更大的利润空间，驱使商家为之当“导购”。因此，不良商贩在拿到一个好品牌后还卖几个杂牌货，靠品牌肥料吸引客户，靠杂牌货赚钱。就是通常所说的“挂羊头卖狗肉”，利用农民对肥料认知的盲区打小算盘，客户进店后，总是推荐利润更高的杂牌肥，会念叨：这肥料也不赖，xx用了，产量不错，价格还便宜，以此误导农民。有些奷商甚至还会说：庄稼跟人吃食物一样，经常用一种肥料会乏味，也需要换一下“口味”。这纯粹是骗人的把戏。如此耍小聪明，别人只会上一次当，怎么可能成为回头客呢？

刘桂芳告诉笔者，他卖的农药也是几个大品牌。他说：“卖好品牌农资，卖得踏实，农民用得放心”。他举例说，2016年春季遇到严重冻害，桑桥村刘德良家的麦子出现叶片发黄症状，很着急。指导他打农药促进麦苗根系发达，打过后症状克服了，产量没受影响，5亩地小麦卖了8500元。“刘德良很感激，逢人就说俺人好，货好。像他这样当咱的义务宣传员，好多村都有哩！”

走访刘桂芳后，农资市场五花八门的竞争让笔者陷入沉思。我不敢妄议农资人将服务延伸到田间地头的是与非，只想说，诚信的回报是丰厚的，靠货好质量硬立店，决不是请吃送礼赊货及给农民撒肥喷药等手段所能比拟的。