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2018年以来，受原材料价格大幅上涨、农产品价格持续走低影响，肥市销售遭遇“倒春寒”，销售人员倍感压力。
这种情况下，有人逆势奋进，取得耀眼成绩——四个月完成全年销量！他是怎么做的？
2017年，湖北新洋丰肥业股份有限公司以“增量30万吨”的成绩打赢攻坚战。2018年，相比攻坚，“稳中求进”的守卫战更难。压力之下，新洋丰广西梧州市场业务员熊友军，用4个月时间完成全年销量。
作为一名已过不惑之年、干销售仅一年零一个月的“新人”， 熊友军凭借“激情、勤奋、思路、执行”，完成了看似不可能的任务。
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激情：一心为公，壮志满怀
走访经销商
1999年进洋丰，熊友军待过磷铵厂、物资供应部、运输公司、门房，又调到山东新洋丰基地、喜人公司和四川雷波，干过保安、搞过采购、发过车皮，还修过路，是个地地道道的“老洋丰人”。2017年，他有了新的想法，做销售。
很多人认为，南方作物多、用肥量大、对新型肥料需求迫切。2017年2月24日，熊友军带着这样的美好想象南下，迎接他的却是另外一种景象——客户弱、网点多、常串货、价格乱、没利润、地产肥横行。
“老业务员在当地都待不去，我刚来，能行吗？”熊友军心里打起鼓，但不甘心。几十年“以厂为家，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃，“决不能给公司丢脸，梧州的销量不能在我手里掉下来！”公司有很多优秀的业务员，人家能干好，我为什么不可以？经过一番思想斗争，熊友军一头扎进市场。
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勤奋：人地生疏，以勤补“拙”
走访农户
地盘不大、客户不少；麻雀虽小、问题不少。市场是新的，产品是新的，人是新的，怎么破？熊友军拿出自己的“轴”劲，“蚂蚁搬家”一般，争分夺秒从熟悉市场干起。
跑客户、跑网点、跑田间。一个月下来，熊友军奔行了8000公里。心里想着市场，脚下跑的也是市场，一天常常只能吃上一顿饭，有时甚至忘了吃饭或根本吃不下。两个月时间，他由150斤减到120斤。
熊友军下乡不是“无头苍蝇”式地瞎忙，他心里很清楚，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹，必定是带着目的去，带着成果归。
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思路：苦思冥想，终破局
走访亮点户
销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成。经销商各自为政、零售商互相杀价、市场僵化无序、价格体系乱，这些顽疾得治。
可到底该从哪入手才能盘活这局棋呢？熊友军百思不得其解。不过有一点他很明确，像梧州客户这种情况，得“挥泪斩马谡”——剁。
思路一：管理客户做减法
怎么玩：
熊友军负责的苍梧、岑溪和藤县，一共有11家客户。他在调研市场后，果断将思路落后、实力不足的6家砍掉，只留下5家。
熊友军清楚，客户当然要多，但“精”应该是第一位的。只有客户质量高了，管理市场、推广品牌才会如鱼得水；同时，砍掉不必要的负担，也能让精力更集中，管控更高效。
查看柑橘根系生长情况
思路二：以零售为支点
怎么玩：
熊友军发现，零售商是非常重要的一环。一方面，他们是经销商的铺货渠道，把守着销售中的“咽喉要塞”；另一方面，他们是农户的直接联系人，掌握着大量种植户信息和种植数据，最得农户信赖。把握住这一环，市场不就撬动了吗？此后，熊友军去网点跑得更勤。
从建立个人感情，到介绍公司与产品，再到沟通销售思路，熊友军与零售商渐渐打成一片。有了信任，就有了订单，零售商愿意铺货，经销商自然乐得打款发货；另一边，零售商提供种植户名单，并带着熊友军见农户，帮助他迅速克服语言障碍，与农户交上朋友，为之后的“精耕细作”铺平道路。
向农民示范施肥方式
思路三：调整产品结构
怎么玩：
做销售，本质还是要创造价值。熊友军想，只有让经销商和零售商赚到钱，大家才能“走得有劲儿，走得远”。
熊友军有意识地琢磨公司的新型肥料，各子品牌主打卖点是什么，可以用在什么作物的什么时期，使用时要注意什么问题。有不懂的，他会请教技术人员及当地专家。把自己变成小半个行家后，熊友军成功地引导经销商和零售商实现产品结构调整，跟上了公司战略导向步伐。
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执行：忠于执行，稳步推进
农民夸咱产品好
两广是公司施行“一店两户三会”方案试点区域。在日常工作之余，还要完成每个月的“一二三”考核指标。熊友军一板一眼地做起来。
两户：熊友军把梧州情况在脑子里过了几遍，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料，因此新品推广是重点，种示范田就必不可少。好，就从“两户”做起。
从零售商那要来农户登记册，经推荐，按图索骥找到用洋丰肥的种植能手，“亮点户”就有了。没推过的新品，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植，这是“示范户”。
一店：解决好“两户”，口碑也出来。农户地种得好，收成有保证，逢人便夸，成了免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心，门店建设兴致高得很，“一店”也完成了。
三会：爱琢磨的熊友军渐渐悟出“一店两户三会”六字真义。他想，“一店两户”终究是“慢工细活”，要想实现“短平快”的销量分解，还得靠开会。
示范田观摩
熊友军认为，做销售不能全靠蛮力，得靠“巧劲”。比如，要判断清楚销售季节和形势，定好开会时机；要分析竞争对手的打法，定好订货政策和奖励方案；要走村串户，做好宣传；要勘察清楚开会的“有利地形”，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通，确保会上打款顺利；就是开完会，也不能放松，得盯紧每笔订单。把握住这些关键点，会议营销才能有保证。
组织农民会
开会虽然只有一天，但前后筹备加起来得有大半个月。去年6月那场会，熊友军特意从公司申请调了3个人和1台车。“一天订出600多吨肥，经销商嘴都笑歪了”，老熊打趣道。
熊友军这样看似波澜不惊、稳步执行着自己的一个个小计划，不到一年时间，工作越做越顺：经销商信任他，零售商喜欢他，连农户都待他如朋友一般。2017年底，熊友军超额50%完成销售任务。
2018年，尝到会议营销“甜头”的经销商和零售商主动提出：砂糖桔用肥季要开始了，咱们得提前布局，抢占先机。几个人一合计，就开始筹备，2018年春节前夕，他们连开17场农民促销会，走遍熊友军负责的所有乡镇。也就是这17场会，共计订出2800吨肥，2018年销量任务一下完成“大半壁河山”。
谈及如何创造“4个月完成全年销量”的秘诀时，熊友军平和地说：“没有什么特别，就是平时把基础工作做到位，把公司提的‘一店两户三会’做扎实，销量就水到渠成了。”
接下来，熊友军打算把示范推广再做得更扎实，全年任务争取再多完成销量2000吨。
