肥市销售遭遇“倒春寒”,看他如何接招! 企业巡礼

作者:李飞 / 来源:北方农资网 / 2018-04-28 15:37 访问:
2018年以来,受原材料价格大幅上涨、农产品价格持续走低影响,肥市销售遭遇 倒春寒, 销售人员倍感压力。 这种情况下,有人逆势奋进,取得耀眼成绩 四个月完成全年销量 !他是怎...

2018年以来,受原材料价格大幅上涨、农产品价格持续走低影响,肥市销售遭遇“倒春寒”,销售人员倍感压力。

这种情况下,有人逆势奋进,取得耀眼成绩——四个月完成全年销量!他是怎么做的?

2017年,湖北新洋丰肥业股份有限公司以“增量30万吨”的成绩打赢攻坚战。2018年,相比攻坚,“稳中求进”的守卫战更难。压力之下,新洋丰广西梧州市场业务员熊友军,用4个月时间完成全年销量。

作为一名已过不惑之年、干销售仅一年零一个月的“新人”, 熊友军凭借“激情、勤奋、思路、执行”,完成了看似不可能的任务。

 

1
激情:一心为公,壮志满怀
走访经销商
  1999年进洋丰,熊友军待过磷铵厂、物资供应部、运输公司、门房,又调到山东新洋丰基地、喜人公司和四川雷波,干过保安、搞过采购、发过车皮,还修过路,是个地地道道的“老洋丰人”。2017年,他有了新的想法,做销售。
  很多人认为,南方作物多、用肥量大、对新型肥料需求迫切。2017年2月24日,熊友军带着这样的美好想象南下,迎接他的却是另外一种景象——客户弱、网点多、常串货、价格乱、没利润、地产肥横行。
  “老业务员在当地都待不去,我刚来,能行吗?”熊友军心里打起鼓,但不甘心。几十年“以厂为家,厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃,“决不能给公司丢脸,梧州的销量不能在我手里掉下来!”公司有很多优秀的业务员,人家能干好,我为什么不可以?经过一番思想斗争,熊友军一头扎进市场。
2
勤奋:人地生疏,以勤补“拙”
走访农户
  地盘不大、客户不少;麻雀虽小、问题不少。市场是新的,产品是新的,人是新的,怎么破?熊友军拿出自己的“轴”劲,“蚂蚁搬家”一般,争分夺秒从熟悉市场干起。
 
  跑客户、跑网点、跑田间。一个月下来,熊友军奔行了8000公里。心里想着市场,脚下跑的也是市场,一天常常只能吃上一顿饭,有时甚至忘了吃饭或根本吃不下。两个月时间,他由150斤减到120斤。
 
  熊友军下乡不是“无头苍蝇”式地瞎忙,他心里很清楚,每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹,必定是带着目的去,带着成果归。
 
 
3
思路:苦思冥想,终破局
走访亮点户
  销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成。经销商各自为政、零售商互相杀价、市场僵化无序、价格体系乱,这些顽疾得治。
  可到底该从哪入手才能盘活这局棋呢?熊友军百思不得其解。不过有一点他很明确,像梧州客户这种情况,得“挥泪斩马谡”——剁。
 
思路一:管理客户做减法
怎么玩:
  熊友军负责的苍梧、岑溪和藤县,一共有11家客户。他在调研市场后,果断将思路落后、实力不足的6家砍掉,只留下5家。
  熊友军清楚,客户当然要多,但“精”应该是第一位的。只有客户质量高了,管理市场、推广品牌才会如鱼得水;同时,砍掉不必要的负担,也能让精力更集中,管控更高效。
查看柑橘根系生长情况
思路二:以零售为支点
怎么玩:
  熊友军发现,零售商是非常重要的一环。一方面,他们是经销商的铺货渠道,把守着销售中的“咽喉要塞”;另一方面,他们是农户的直接联系人,掌握着大量种植户信息和种植数据,最得农户信赖。把握住这一环,市场不就撬动了吗?此后,熊友军去网点跑得更勤。
  从建立个人感情,到介绍公司与产品,再到沟通销售思路,熊友军与零售商渐渐打成一片。有了信任,就有了订单,零售商愿意铺货,经销商自然乐得打款发货;另一边,零售商提供种植户名单,并带着熊友军见农户,帮助他迅速克服语言障碍,与农户交上朋友,为之后的“精耕细作”铺平道路。
向农民示范施肥方式
思路三:调整产品结构
怎么玩:
  做销售,本质还是要创造价值。熊友军想,只有让经销商和零售商赚到钱,大家才能“走得有劲儿,走得远”。
  熊友军有意识地琢磨公司的新型肥料,各子品牌主打卖点是什么,可以用在什么作物的什么时期,使用时要注意什么问题。有不懂的,他会请教技术人员及当地专家。把自己变成小半个行家后,熊友军成功地引导经销商和零售商实现产品结构调整,跟上了公司战略导向步伐。
4
执行:忠于执行,稳步推进
农民夸咱产品好
  两广是公司施行“一店两户三会”方案试点区域。在日常工作之余,还要完成每个月的“一二三”考核指标。熊友军一板一眼地做起来。
 
  两户:熊友军把梧州情况在脑子里过了几遍,觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料,因此新品推广是重点,种示范田就必不可少。好,就从“两户”做起。
 
  从零售商那要来农户登记册,经推荐,按图索骥找到用洋丰肥的种植能手,“亮点户”就有了。没推过的新品,就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植,这是“示范户”。
 
  一店:解决好“两户”,口碑也出来。农户地种得好,收成有保证,逢人便夸,成了免费的“洋丰代言人”;零售商对新品推广也更有信心,门店建设兴致高得很,“一店”也完成了。
 
  三会:爱琢磨的熊友军渐渐悟出“一店两户三会”六字真义。他想,“一店两户”终究是“慢工细活”,要想实现“短平快”的销量分解,还得靠开会。
 
示范田观摩
 
  熊友军认为,做销售不能全靠蛮力,得靠“巧劲”。比如,要判断清楚销售季节和形势,定好开会时机;要分析竞争对手的打法,定好订货政策和奖励方案;要走村串户,做好宣传;要勘察清楚开会的“有利地形”,选好开会地点;要做好前期与客户的沟通,确保会上打款顺利;就是开完会,也不能放松,得盯紧每笔订单。把握住这些关键点,会议营销才能有保证。
 
组织农民会
 
  开会虽然只有一天,但前后筹备加起来得有大半个月。去年6月那场会,熊友军特意从公司申请调了3个人和1台车。“一天订出600多吨肥,经销商嘴都笑歪了”,老熊打趣道。
 
  熊友军这样看似波澜不惊、稳步执行着自己的一个个小计划,不到一年时间,工作越做越顺:经销商信任他,零售商喜欢他,连农户都待他如朋友一般。2017年底,熊友军超额50%完成销售任务。
 
  2018年,尝到会议营销“甜头”的经销商和零售商主动提出:砂糖桔用肥季要开始了,咱们得提前布局,抢占先机。几个人一合计,就开始筹备,2018年春节前夕,他们连开17场农民促销会,走遍熊友军负责的所有乡镇。也就是这17场会,共计订出2800吨肥,2018年销量任务一下完成“大半壁河山”。
 
 
  谈及如何创造“4个月完成全年销量”的秘诀时,熊友军平和地说:“没有什么特别,就是平时把基础工作做到位,把公司提的‘一店两户三会’做扎实,销量就水到渠成了。”
  接下来,熊友军打算把示范推广再做得更扎实,全年任务争取再多完成销量2000吨。

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