隐藏于农资流通领域的“老司机” 经销商风采

作者:成军刚 / 来源:北方农资 / 2016-05-13 15:50 访问:
北方农资记者 成军刚 编者按 河北秦皇岛市位于燕山余脉,山地、林地面积广,耕地面积少,仅占河北耕地2.92%。在耕地如此少地区,秦皇岛市联盟肥业有限公司化肥年销量2万吨。近日...

北方农资记者  成军刚

 


 

编者按

河北秦皇岛市位于燕山余脉,山地、林地面积广,耕地面积少,仅占河北耕地2.92%。在耕地如此少地区,秦皇岛市联盟肥业有限公司化肥年销量2万吨。近日,记者走访秦皇岛市联盟肥业有限公司,听秦皇岛联盟肥业总经理李石云、副总经理程文玲夫妇讲述其农资风雨路。

李石云个子不高,却显得很精神,说着一口地道的秦皇岛话,程文玲身材高挑,一头短发,有着职业女性特有的干练。这是记者见到李石云夫妇的第一印象。


农资路,夫妻风雨同行

 

 

 

 

 

1992年以前,李石云夫妇做物流运输,开大货车拉货运货,在运输肥料过程中,认识到经营好肥料能让农民受益。1992年,夫妻二人成立农资经营店,在做化肥零售过程中,慢慢知道化肥品牌、功能、大厂、小厂等概念。1998年,李石云夫妇决定放弃物流运输,全身心投入化肥流通领域,创建抚宁县云岭农村合作社,开始做化肥批发。“我们本身也是农民出身,引导我们扩大经营的动机就是让老百姓用放心肥料、多打粮食、过好日子。第一年业绩还可以,卖出1600吨化肥”,回忆起二人的农资路,李石云面带微笑。

2000年之前,秦皇岛化肥行业市场不规范,品牌繁杂、参差不齐,以小厂家肥为主,同时存在一些掺杂使假、缺斤短两的不合格产品,坑农害农问题严重,农民用不上好化肥成为李石云夫妇的心头病。2001年,李石云夫妇主动出击,先后走访山东联盟化工集团有限公司、湖北新洋丰肥业股份有限等一些大型化肥厂,与多家肥料企业建立联系,并获得品牌肥料供货渠道。“有了优质货源,就不愁没有销路,品牌肥料零售商卖的好,农民反映效果不错,回头客越来越多。第一年联盟肥和洋丰肥都分别卖出1千多吨,其他一些大企业看到我们品牌肥销量不错,也纷纷联系,要求合作。这样代理的品牌肥料越来越多,销量也不断上升”,李石云回忆到。李石云夫妇为中高端化肥开辟秦皇岛市场,让当地农民用上质优价廉的化肥。

李石云夫妇的农资路并不是一帆风顺。2008年化肥大降价,当时好多零售商交了预付款,没想到化肥价格一吨下降1000多元,为了不让零售商经济上蒙受损失,李石云夫妇自掏腰包补偿客户差价共100多万元,好多零售商拿到差价款后感动的落泪。加上自己库存损失,这一年几乎把前几年挣的钱都赔了进去。夫妻二人虽然赔了钱,却换来了市场和客户信任。“做人要仗义,作为农资经销商就要敢担当,客户选择与你合作,是对你的信赖,所以要对客户负责”,程文玲感慨到。

 

生意经,公司规范运营

 
 

李石云夫妇自掏腰包为客户补差价的担当精神赢得零售商和农民赞许,没有合作的零售商也都纷纷前来提货,销售区域越做越广,化肥销量不断上升。为把化肥销售做大做强,2011年,李石云夫妇成立秦皇岛市联盟肥业有限公司,一改往日夫妻店经营模式,从此,走上规范化运营道路。

制定管理制度,公司化运营。制度上,从财务管理、仓储管理、销售管理到员工绩效考核制定相应制度;人事上,进行明确职责分工,李石云任总经理,主持公司全面工作,程文玲任副总经理,主抓市场和销售工作;公司以市场为重点,做好农资服务工作。程文玲基本天天下市场,了解各地零售商化肥销售情况,发现有产品缺货,及时通知员工补货。

建立仓储中心。化肥仓储条件要求较高,化肥流通商要做大,必须有高标准仓储中心。2012年,秦皇岛联盟斥资购买原抚宁县马家峪供销合作社地皮,建成可储备化肥6000吨的仓储中心,解决公司仓储难问题。

学习充电,跟上行业步伐。公司要发展,公司管理者首先要跟上行业步伐,李石云、程文玲从开始做农资,就养成学习充电习惯,经常参加行业内组织的论坛、交流会等,同时向同行学习,有时间就到大企业或同行公司拜访、请教。在化肥销售淡季,公司聘请专业人士为公司员工、零售商和农民开座谈会、培训班。

如今,秦皇岛联盟已成为集化肥、种子、农药于一体的农资流通公司。化肥年销售2万吨,覆盖高、中、低三个档次,包含基础肥、复合肥、掺混肥、水溶肥、叶面肥等多个种类,代理化肥品牌近20个,下设乡级代理点、村级零售商400多家。种子和农药销售全面启动。

“起初经营化肥是我们去联系厂家,现在厂家不断联系我们。在选择厂家时,公司有自己的一套标准,企业知名度高、信誉度好、产品质量过硬;在选择产品时,我们更愿意销售差异化大、有特殊功效的新型肥料。国家在倡导减肥增效,作为农资流通商应为化肥零增长做贡献”,李石云表示。

 

厂商情,联手同舟共济

 

“谈到秦皇岛联盟与湖北三宁化工股份有限公司合作之路,真是曲折又漫长。如果用‘百年修得同船渡’来形容联盟与三宁情一点不夸张”,程文玲告诉记者。

从2005年全国磷复肥会上与湖北三宁结识,当时湖北三宁在秦皇岛已有代理商,所以三宁并没有把主打品牌给秦皇岛联盟销售。起初,秦皇岛联盟的三宁肥销量200-300吨。经过几年合作,秦皇岛联盟的三宁肥销量越来越大,引起三宁公司重视。2014年底,湖北三宁化工副总经理毛国斌到秦皇岛考察,发现秦皇岛联盟无论在仓储容量、人员配置、市场运营方面都有潜力,符合市级代理条件。2015年,秦皇岛联盟销售三宁肥1700吨。

今年4月,湖北三宁“全国万亩三宁金肽能硝基复合肥对比示范田”活动河北站启动仪式选在秦皇岛,秦皇岛联盟作为承办方之一,负责活动参会人员组织、食宿安排和活动选址等工作。在活动开始前好几天,李石云夫妇就开始忙着联系示范田种植户,选择办会酒店、安排接送车辆等,面对500多人的会议,活动安排工作有序进行,最终在两家公司共同努力下启动仪式顺利举行。“有了这次活动的成功举办,三宁肥销量定会有大提升,预计今年三宁肥能卖到2500-3000吨”,程文玲表示。

未来属于那些有志于改变落后种植方式和帮助农民实现富裕的农资经销商。李石云表示,“种植大户迅速崛起、品牌农业风起云涌,这些给农资经销商探索新经营模式提供机遇。秦皇岛联盟要进一步加大与肥料企业合作,同时把经销与服务相结合,整合当地农产品资源,发展农业供销合作社联合社,做产购销全产业链服务”。

 

 

 

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