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农资市场年年失望年年望,如何才能事事难成事事成?!

时间:2019-08-03 11:44 来源:北方农资网 作者:及美芳

文章导读

2015年国家印发《到2020年农药化肥零增长行动方案》,提出化肥减量提效、农药减量控害的具体目标,国内化肥市场陷于恐惧的泥潭中难以自拔,人们熬过了冬天盼春天,挺过了春天望...

2015年国家印发《到2020年农药化肥零增长行动方案》,提出化肥减量提效、农药减量控害的具体目标,国内化肥市场陷于“恐惧”的泥潭中难以自拔,人们熬过了冬天盼春天,挺过了春天望夏天,面对如今依然是死气沉沉的市场,大多数人身在酷暑,心在寒冬。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌,农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求,这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击;而心理层面上的打击往往都是持久性的,所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下,化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中,市场越低迷价格逾降,而价格越降市场逾低迷。在此背景下,农资人要如何应对市场变化,抓住发展机遇,在激烈的市场竞争中立于“不败之地”?

赵一沣

7月12-14日,由《北方农资》传媒主办的“新中国从这里走来,新农资从这里启程——2019年农资西柏坡营销游学之旅”在河北省西柏坡举办,以“新农资、新征程、新愿景”为主题,值此建国70周年之际,相聚新中国发源地——西柏坡,秉承“不忘初心、牢记使命”精神,凝心聚力,在西柏坡这片红色热土上,搞一场突围战。记者在活动中,针对农资市场发展现状、营销策略等问题,特别采访了深圳百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣,为迷茫的农资人掀开了眼前的迷雾,找到了营销新方向。

 

 

记者

市场唯一不变的就是变化,每一年的营销都必须从新做起。2019年的农资市场有什么新变化?

 
赵一沣

每年的农资市场启动之前,都会有一些先知前辈分析说,未来的农资市场是如何如何难做,并洋洋洒洒附上一大堆道理,生意年年难做年年做,在农资人的心里,貌似所有的困难都是纸老虎,一捅即破。然而时间进入2019年,市场疲软了、促销失灵了、价格透明了、利润没了,销量下降了,先知的预测成真了,农资人的压力来了。很多农资经销商纷纷感叹,表示今年是勒紧裤带熬日子的年份,往日的纸老虎,如今变得气势汹汹,伸手去捅的人,都变成了摸老虎屁股的下场,个个弄得焦头烂额遍体鳞伤。

农资人的窘境可以用以下几句话来形容:都说明天要涨价,急功近利催打款;都说营销差异化,除了降价就返点。都说产品不一样,功能卖点一个版;都说自己做正品,假冒伪劣年年见。都说便宜没好货,开口都先把价砍;都说自己不赚钱,砸蛋抽奖有表演。都骂流动忽悠团,深度分销不下田;都说开发新户难,为难老客套路全。都说要向服务转,都不知道咋赚钱;都说农业是金矿,大谈情怀缺真爱。农资人一路抱怨,一路向前,但是没有深究为什么会出现这样的情况?我认为,不是竞争太激烈,是竞争的手段太单一;不是客户太挑剔,是过去客户要求太低;不是生意太难做,是你没有更好的主意。

 
 
记者

市场永远都是优胜劣汰、充满挑战,放眼整个农资市场,战斗的号角声不绝于耳,经销商们纷纷使出杀手锏,花样五花八门,都在努力的刺激市场,刺激农户,放大农户的需求。经销商面对农资市场,可谓是年年失望年年望,如何才能事事难成事事成?

 
赵一沣

 

以前农资人依赖降价、关系、炒作、赊销占领农资市场,随着政策的变化,农资产能过剩、减量增效及环保风暴的来袭,以前占领市场的手段不适应现代市场的变化了,竞争压力倍增。依靠以前的营销手段只会导致五种情况出现:一是好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖;二是不促销市场难启动,做促销又怕白花钱;三是没有厂家支持做不起来,做不起来厂家根本不支持;四是不招人做不大,招人又养不起;招业务能力差的没用,招个能人又怕给自己培养一个对手;五是不赊销等死,赊销找死。

做肥料不是没前途,关键是做什么肥料更有前途。未来的肥料发展趋势是“四化二结合”,即多元高效化、复合专业化、全效功能化、绿色环保化、有机与无机相结合、生物与微生物相结合,要从产品、价格、渠道、促销、用户、服务、品牌、模式、团队等多方面、全方位进入农资营销新领域。未来靠厂家输血、小富即安、等客上门、选错上游厂家、一脚踏两船、以次充好、抱怨怀旧、喜欢低价、思路不清的经销商将面临市场的淘汰。传统营销指向终端铺货,新营销应指向终端动销,从战胜对手到追赶用户才是农资新营销的逻辑。找对方法事半功倍,找对方向努力不会白费。

 
 
记者

近几年,农资大环境并不乐观,有些经销商顶不住压力,“逃离”了农资圈,也有些经销商不退出也不坚持,开启养老模式,但也有部分经销商坚守阵地,依然奋力前行。您如何看待这种分化情况?

 
赵一沣

近年来国际经济下行压力加大,国内化肥供给侧结构性改革推进和激烈的市场竞争倒逼情况下,国内肥料企业的生存空间被不断压缩。同时,农业农村部明确要求,到2020年化肥使用量要实现零增长。国家政策日趋严格、环保压力不断加大、市场产品同质化严重、粮食价格不断下跌……农资市场遇到“发展瓶颈”,但农资人要清醒的认识到,粮食稳产和高产离不开化肥,化肥在中国农业中占有非常重要的地位,农资市场大有可为。  


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