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一壶清酒说故事,老杨卖肥心得多!

时间:2018-05-15 10:46 来源:北方农资网 作者:李飞

文章导读

我叫杨明圣,是湖北新洋丰肥业股份有限公司豫北销售分公司一名老业务员。 我觉得,肥料销售不难!就是熟能生巧的过程。 找到一个好客户,销量就完成一大半。 做销售20年,也是...

我叫杨明圣,是湖北新洋丰肥业股份有限公司豫北销售分公司一名老业务员。我觉得,肥料销售不难!就是熟能生巧的过程。找到一个好客户,销量就完成一大半。做销售20年,也是与客户共同成长的20年。见过一些世面、做出了一点成绩,今天分享的几个小故事,希望对年轻销售员有所帮助。

 

“天赐馅饼”刘大宝

 
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2000年,我来到河南开封市场。按照要求,3个月内,至少销售一车皮复合肥,不然就回家;这期间补助50元/天,3个月后取消。

杨明圣

那时候的开封市场:老百姓种地不用复合肥,只用碳铵、磷肥;新洋丰在河南省只有13名业务员,地大人少,都是空白市场,没有基础。我当时压力非常大,但得开发客户啊。当时找到中牟实力强,经营辽宁A复合肥的经销商——刘大宝。

初见面聊得很愉快,他当场就给厂里打了3个车皮款。很快这三个车皮的肥料也发了过来,一切顺利,我心里有了底。接着,刘大宝还想发第4车皮肥,说资金有点紧张。我看他之前很爽快,也没多想,就帮他申请特批一个车皮的挂账肥料款。

第4个车皮一到中牟火车站,我去找刘大宝收款。谁知他一拖再拖,总说资金紧张。这下我傻了眼,60吨肥料、8万多元就把我拴住了!后来才知道,这人就是当地一赖、一霸,他经营A复合肥也是卖掉货才跟厂家结账,卖不掉就不结,从没结清过,坑了人家不少钱。

我想,他怕进货款被我扣下,大概也不会进货了,可我耗不起。于是暗地里寻找预备经销商,当时目标锁定现在的王建利。我与他约定,在我回款前绝不能声张,否则欠款肯定要不回来。

刘大宝的欠款一直拖到年底,明摆着不想给,我就天天跟着他。有天夜里,刘大宝肚子疼痛难忍,在床上打滚,我见情况不对,半夜2点把他送到医院。诊断是急性阑尾炎,连夜做手术,我在医院照顾他7天。

人心都是肉长的,他被感动了,出院后立即把欠款结清,说还想跟洋丰合作。我嘴上答应,心里却拿定主意,这事儿不宜纠缠。没过几天我找了王建利,对中牟经销商进行调整。

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“失而复得”王建利

 
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2004年,中牟县大蒜种植基地用肥量大,施肥比较集中,因为当时没有汽运,只能发车皮。为预防后期断货,公司出资给王建利租了2个仓库,没成想却上演了一幕“东郭与狼”闹剧。

大蒜用肥季前,公司往仓库发了1200吨硫酸钾复合肥,当时价格是1320元/吨,货就在那库,王建利也没付款。转眼到了用肥季,硫基肥价格一路飙到1900元。在利益面前,王建利动摇了,非要按1320元/吨跟公司结款。我跟他据理力争:“为给你提供货源保证,我们给你租仓库,货发来你又没付款,提货必须按市场价。”

那年行情非常好,很多市场根本没有货卖,王建利看准这点,耍起赖,有意刁难我说:“硫基肥价格这么高,我卖不了!”我说:“你不要货,我调走!”我想如果我不调走,卖不完的货他也不会给我钱,年底怎么跟公司交代?

大蒜高产田

我们实行办事处责任制,任务和工资是统一分配,对调货有利。王建利表示不要货的第二天,我马上通知同事,每天调走60吨货。然而几天过去,我却没看到仓库腾空多少。直觉告诉我,这里面肯定有问题。这个仓库没有墙也没有门,其实是锁不住的。晚上十点多,我去仓库转,想找找原因。第一次去,一切正常;可第二次去,就发现了异样——

我发现有2个30吨的车在没墙的那面卸洋丰硫基肥,不对劲,现在不可能从总部发货过来。后来我发现,邻县经销商有不少低价的洋丰硫基肥,晚上卸到仓库,早上再装碳铵回去。来回拉,王建利一吨能赚500多。

我找到王建利,态度非常强硬:你这样个态度,我们没法合作,明年取消你洋丰经销商资格。

其实,在王建利的仓库还有1000多吨硫基肥时,董事长就注意到情况,亲自打电话问:“要不给他降点价,好把这笔款收回来?”我说:“价格不能降,他这是有意刁难!放心,我保证货款一分不少收回来!”董事长跟王建利说:“公司为了你旺季有货卖,专门在中牟设了大仓库,现在你有意刁难我们,这让我们怎么想?”他听后久久没有说话。

春节后,我就向公司申请更换经销商,获准后立即行动。但因为王建利小有名气,其他人不敢接,我便将范围扩大到乡镇级,敲定几个意向客户。

很快王建利闻到风声,有点担心直接跑到公司道歉表态。在代理权上“失而复得”的王建利不敢再懈怠,我亮明观点:“想做,交5万保证金,签订各项复合肥任务;任务完不成,保证金不退,并且公司不再给支持,也不安排仓库,能答应就签合同。”

看到洋丰强大品牌和市场基础,王建利服了软。卖出货按涨后价格结算,卖不完的调走。既收回了款,又解决了其他市场缺货问题。仓库事件得到圆满解决,我为公司挽回近百万元的经济损失。

会议营销

走过这些起起伏伏,我和王建利的关系在磨合中有了改善,感情也一步步加深。现在他已成为一名优秀经销商,也是公司榜样。

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鸟枪换炮单文涛

 
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为帮单文涛尽快上道,尽快回笼资金,这一车皮肥料到开封后,我守在仓库帮他卖肥,晚上也睡在仓库。很快这车肥顺利卖出去,收回欠款。

说到老单的发展,不得不提公司资金周转款政策,没有这个支持,我就是想帮他,恐怕也有心无力。早在2005年,当市场上很多品牌都在痛斩老经销商时,新洋丰在制度约束保障下,给予客户充分信任,本着“开放包容,互利共赢”原则,真正做到“厂商携手,一路同行”。

洋丰肥人人夸

在我们的共同努力下,老单年年完成任务,事业逐渐有了起色。如今他开上宝马,在开封市区买了几套房,资产过千万元,成为“与洋丰合作,做千万富翁”鲜活案例。

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(注:文中除杨明圣外,其余为化名。)

锦囊妙计

 
 

行情在变,形势在变,要稳量增量,真不容易。完成销量靠的不是运气,而是踏实的努力。在此,给年轻销售员几个自己总结的“妙计”。

锦囊一:对经销商,以诚相待、加人加车、多做广告

经销商是我们的客户,但抛开这些身份,人与人的交流都逃不开一个“情”字,将心比心,以诚相待,沟通就有了基础。我们为客户创造价值,他们也会心怀感恩。

此外,“加人加车”也很重要,只有客户加大投入,才会将配套服务跟上,也才会有收获。我会要求经销商,每个市场必须配2台洋丰宣传车,自备2名洋丰专职业务员,严格绩效考核,这样工作积极性才能调动起来。

锦囊二:对零售商,门店建设、分解销量

走访网点时,要敦促网点把洋丰、澳特尔作为主推产品,产品码包要整齐、干净、醒目,店面要收拾体面、合理张贴布局宣传品。

完成销量是业务员的天职。要确保销量,就一定要分解到位,从经销商到他手下的业务员,再到乡镇、村级网点,层层落实,牢牢把握主动权。

锦囊三:对农户,服务指导,做好宣传

走访农户就是要与农民交朋友,种好示范田,送货上门,指导农民用肥,同时做好村屯的各类宣传工作。只要我们挽起袖子,踏踏实实,勤勤恳恳,开动脑筋,用自己的汗水和智慧在洋丰这片沃土上耕耘,就一定能硕果累累。


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