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东北:种植结构调整 购肥侧重价格

时间:2016-04-06 11:01 来源:《北方农资》周刊 作者:高桂花

文章导读

编者按:东北三省地域辽阔、土地肥沃,作为国家的重要粮食生产基地,承担着粮食储备及特殊调剂任务,因土地面积较大,用肥量较多,东北地区成为农资生产企业必争之地。当地主...

编者按:东北三省地域辽阔、土地肥沃,作为国家的重要粮食生产基地,承担着粮食储备及特殊调剂任务,因土地面积较大,用肥量较多,东北地区成为农资生产企业必争之地。当地主要农作物以玉米、水稻、大豆为主,随着国家种植结构调整,玉米种植面积减少趋势显现。由此,农民种地意识、购肥心态和施肥习惯都有所改变,农资市场和企业营销策略也随之调整变化。

黑龙江星辰农业股份有限公司营销总监 郭金勇

  当地以玉米、水稻等大田作物种植为主,今年整体结构将有所调整。国家出台政策,调整玉米种植结构和区域布局,黑龙江地区玉米种植面积开始减少,大豆和水稻种植面积有所上升,北部和东部尤为明显。
  当地90%以上的农民以施用传统肥料为主,这几年粮食价格下滑,农民对农资产品价格更加敏感,加之原料价格下降,更多农民选择投入较少的掺混肥。
  今春市场启动较晚,主要原因:一是国家政策调整后,农民不知道种啥,还有一些玉米品种国家不再回收,农民更加茫然;二是最近3-4年,从冬储到销售,肥料价格都是先高后底,先备肥反而不划算,农民开始等待观望;三是当地电商遍地开花,逐渐从线上走到线下,一些终端体验店的出现对市场冲击很大。
  针对以上变化,星辰农业公司及时调整产品结构,增加通用肥进货量,减少玉米专用肥料数量。公司今年重点推广复合肥和二铵,通过会议营销、技术讲座、产品宣传等方式,取得不错的效果。此外,经过多年发展,公司拥有25万名会员,经常举办一些会员优惠日或针对性促销活动,对销售有很大帮助。
  目前,市场整体变化较快,价格不稳定是最大的问题。化肥产能过剩,价格整体下滑,国际行情变化飞快,农资企业投入大,风险也大。最好的办法就是联合厂家,实行联储联销和保底政策,才能规避一部分风险。另一个问题是假冒伪劣产品扰乱市场,不少小厂家生产的掺混肥,含量不达标,但价位很低,对正规产品冲击很大。
  当地赊销严重,不少经销商开始尝试现款交易,但效果并不明显。星辰农业公司从最初就杜绝赊销,关键是把握好农民的需求。一般赊销的农民更加关注农资产品价位;而不赊销的农民更加关注投入产出比。能提供让农民增产增收的好产品,自然会提升自身竞争力,缓解赊销问题。
  今年,当地土地流转更加集中,星辰农业公司对此做出一些调整,设置团购政策,让种植大户在购买农资时享受更低价位,降低投入成本;同时成立种植服务部,随时为种植大户解决各类技术问题,获得农民信任同时提高产品销量。
  就目前来看,公司销量较往年有所减少,且各类产品价格下滑100元/吨左右,尿素小颗粒到站价为1500元/吨,中颗粒到站价1600元/吨;二铵批发价在2800-2850元/吨;45%氯基复合肥约2400元/吨。

辽宁省台安县中化合作店台北化肥经销处 任会让

  当地以玉米、水稻等大田作物种植为主,以前有85%以上耕地种植玉米,今年,玉米价格下降,且没有保护价,各项种地补贴也已取消,农民种植玉米积极性降低,改种大豆、谷子、花生等作物,还有部分地区将旱田改成水田,种植水稻。其实,农民对此还有很多疑惑,不知道杂粮市场容量怎么样,不知道价位会有哪些变化。 
  种植结构调整对农资市场影响不小,因为玉米施肥量较大,55含量的掺混肥施用100多斤/亩,而大豆等作物约60斤/亩。整体施肥量减少,经销商销量自然随之下降。
  今年,农民对高端肥料更加难接受,一些多功能、多卖点的新型肥料,大多农民并不买账,而是选择掺混肥。任会让目前主要销售中化各类肥料及自己的配方肥,根据当地土壤检测结果提供配方,农民购买原料根据配方施肥,能够提高肥料利用率,增加作物产量。
  当地农资市场混乱,竞争激烈。一些小厂家生产假冒伪劣产品,掺假、偷含量情况严重,他们利用部分农民的小农意识,以低价位占领市场;还有村里不少零售商或村长、支书等人直接从小厂家拿货,走村串巷去推销,扰乱终端市场。其中,最大的问题是不少企业在当地直接贴牌灌装,质量难保障,导致市场混乱。
  当地赊销严重,达总销量2/3,主要原因是经销商数量多,竞争激烈,压价、赊销等恶性竞争手段不可避免。赊销款一般是玉米销售后或第二年买肥料时才会还款,给经销商造成很大资金压力。今年,任会让为改变这一状况,采取现款交易,但销量减少约1/3左右。
  今春,化肥价格普遍降低,比往年整体下降约300元/吨。55含量掺混肥去年150元/袋,今年135元/袋;尿素平均下降200元/吨,今年批发价为75元/袋;钾肥下降400元/吨,目前125-130元/袋;64%磷酸二铵下降300元/吨,批发价为2700元/吨;复合肥零售130元/袋。

吉林省长春市鸿运肥料有限公司 徐国臣

  吉林农安县耕地面积约37万公顷,今年以前80%以上耕地种植玉米为主,由于玉米价格下调,国家对减少玉米种植面积政策的影响,今年当地玉米种植面积减少,约占耕地面积70%左右,农民改种土豆、花生、西瓜等作物。
  2014年之前,当地农民以施用复合肥为主。2015-2016年,农民用肥习惯发生改变,主要以当地掺混肥为主。究其原因,一是粮食价格下降,农民种地利润微薄,对价格高的肥料略有抵触,不愿意投入太多成本;二是去年当地旱情严重,农民收成不好,觉得即使施用好肥料,也不一定有好收成,用价格便宜的产品投入少,风险小;三是肥料监管不严,一些假冒伪劣产品、缺含量的产品充斥市场,农民辨别真伪能力有限,加之监管部门监管力度不足,五花八门的产品以各种形式推向市场,使农民走入“哪个便宜就买哪个”的误区。
  目前,当地肥料市场不是品牌与品牌的竞争,而是货真价实的产品与不合格产品的较量,好产品含量足、利用率高,但价格却相对较高,不合格产品在含量上“下功夫”,少几个含量价格就“有了优势”,一些农民便会倾向有价格“优势”的产品。面对这种情况,当地经销商销量受挫。以徐国臣为例,他从2008年开始推广中国科学院沈阳应用生态研究所的稳定性肥料,通过为农民提供技术指导、试验示范等多种形式,得到农民认可,年销量2万吨左右,但今年的销量预计将有所下降。
  当地土地流转速度逐渐加快,目前,当地约30%的土地流转到5%-10%的人手中,这些人关注种植技术及农资产品质量,是购买优质农资产品的主力军,是经销商今年要重点服务的对象。
  由于干旱,当地政府拨款建设水利设施,帮助农民解决耕地用水问题,这是扶持农业发展的利好政策。但政策实施中也存在监管问题,几家人共用一口井,各家只管用,没有专人负责日常维护,公共设施损坏较严重。遇到天旱时,农民可能依然会遭遇无水可用难题。
  目前,当地尿素批发价1400-1500元/吨左右,64%二铵批发价2700-2800元/吨左右,45%硫基复合肥批发价2350-2400元/吨左右。


吉林省九台市雪年农资公司 赵凌寒

  当地以种植玉米为主,约占耕地面积的80%以上。虽然玉米价格下调、国家推出调减玉米种植面积等政策,但当地种植结构还未发生明显变化,仍以玉米为主。
  当地销售旺季主要集中在3-4月份,农民用肥主要看价格,更愿意购买价格便宜的产品,对产品质量、品牌不太感兴趣。相比做试验示范等推广形式,农民更愿意接受在媒体做广告的产品,认为这些产品可信度高。农民对肥料真伪辨别能力有限,一些小厂家含量不足的产品混迹市场,标注高含量,但价格比低含量还低,使正规产品失去竞争优势,销量下滑。
  由于粮价下滑,一些之前流转土地的种植大户今年不再流转土地。当地土地流转面积不大,仍以种植玉米等大田作物为主,经济效益不高。由于种植大户管理水平有限,机械化程度偏低,种植大户的玉米产量相比散户更少,一般散户玉米产量在27000-28000斤/垧,而种植大户每垧玉米产量在25000斤左右。玉米价格下滑后,收入减少,加上承包土地每垧一万多元费用,种植大户经济效益更低,所以放弃承包土地。
  往年都是玉米收购者主动来收购玉米,价格随行就市。去年开始趋势有所转变,收购者只选择优质玉米收购,一些农民的玉米因为湿度大、卖相不好等理由滞销,玉米收购从卖方市场转为买方市场,截止目前,仍有不少农民的玉米压在自家库中。
  农民粮食卖不出去,对经销商来说,赊销回款难度便更大。农民没有钱便结不了购肥款,经销商资金压力增加,卖肥的利润被贷款利息抵消,利润收窄。为此,一些经销商逐渐转变销售方式,杜绝赊销。
  目前,当地尿素零售价80元/袋左右,64%二铵零售价150元/袋左右。

  记者后记:

        今年,一些地区农民由于部分地区种植结构调整,玉米种植面积有所减少,主要改种豆类、土豆等作物。截止目前,农民的玉米仍有部分没有销售出去,经销商回款难度大,资金压力增加,卖肥的利润被贷款利息抵消,利润收窄。

  干旱等自然灾害使农民种植积极性、施肥积极性受挫,多年来努力培养的施用优质产品的“习惯”又逐渐被产品价格取代。农民认为,如果年景不好,即使施用好肥料也不一定能增产。于是一些当地的掺混BB肥、缺少含量的产品因价格低而易于被农民接受,一些大品牌正规产品销量下滑明显。
  行业监管是老生常谈的事,也是一直困扰农资行业规范发展的难题,一些地区因监管不力,不合格产品充斥市场,使正规产品无立身之地。期待相关部门能肩负使命,发挥自身作用,使农资市场规范发展。农业设施监管同样重要,需要农民与相关部门协作,让农业设施更好地为农民所用,为农业增产增收做贡献。


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