经销商,各家有各家的难,面对转型浪潮,你撑得住吗?! 资讯

作者:及美芳 / 来源:北方农资网 / 2018-04-10 15:48 访问:
目前,农资市场竞争越来越激烈。上游厂家竞争激烈,但毕竟是生产商,即使很多厂家苟延残喘、面临倒闭,只要在技术创新和资源整合上下功夫,还是会有出路的。农资市场最难得是...
  目前,农资市场竞争越来越激烈。上游厂家竞争激烈,但毕竟是生产商,即使很多厂家苟延残喘、面临倒闭,只要在技术创新和资源整合上下功夫,还是会有出路的。农资市场最难得是处于中间环节的农资代理商,按照自然发展的规律来说,缩短中间环节是必然的。中间环节包括代理商和零售商,其中,代理商会首当其冲被淘汰,但若勇于突破困境,未来会有很大发展空间。

困境一:与厂家合作,进退两难
 

进,聚焦厂家与产品,寻找方法,下大力气将所推广的产品推向市场成为当地的品牌,自身不断发展壮大;退,能卖多少是多少,利用厂家资源而不主动营销,赢利的事情就去做,只看当前,只求稳妥,不求壮大。在当前整合形势下,进,一怕厂家在产品成为品牌的时候另寻伙伴,白白浪费人力物力;二怕厂家分散经营,将强大的客户不断的瓦解以免受牵制;三怕厂家为了竞争,增加人力直下终端笼络渠道,让其成为摆设,或者直接跳跃;退,求的一时的安逸,却换来最致命的后果——被厂家、甚至是市场所淘汰。市场整合,竞争加剧,厂家不断瓦解强势经销商,并试经营直销终端,重新规范和控制渠道,重组产品资源,经销商在与厂家的合作过程中,进退两难。

 

困境二:缺乏专业知识,技术匮乏

 

农资属于一类特殊商品,按说应有专业的农业知识才有资格经营农资。但是目前农资经营的台阶很低。什么人都可以花钱办理个所谓的农资经营许可证,来合法的销售农资。缺乏知识,就不能合理有效的诊断病虫害,并且给出完美有效的指导意见和治疗方案。最近,经常出现很多打药出现药害,施肥出现肥害的现象。这种原因主要需要经营者承担。用户肯定不如大家专业。广大用户在购买农资产品的时候,最希望的就是购买到真货,知道最合理的使用方法和最完整的注意事项。

 

困境三:市场混乱,不知所措

 

如今,虽然国家加大了农药的监管力度,也对农业服务更为的重视,但是市场上假药假肥依然风靡,除此,价格混乱、促销普遍、竞争无序等现象从来都没在农资市场中有处于劣势的痕迹。而经销商面对着这种现象,一方面销售品牌产品利润空间不大,并时常受厂家以及自身条件的限制,并受到市场混乱的影响;另一方面销售小厂家的产品,虽然妨碍自身权威形象的树立,但是利润空间大,市场混乱的现象也正好是一个保护伞。分析来分析去,经销商面对市场混乱,经营方向不知何去何从,处于不知所措的状态。

 

困境四:同质化严重,无可奈何

 

农资市场刚开始竞争核心是产品的研发能力以及质量,产品同质化后竞争核心成为了营销方法的创新,而现在随着营销方法的雷同性,到底竞争的核心侧重点在哪里?有的说服务,有的说渠道,有的说技术,有的说资源等等,很多人都是自说自话,而面对这些,农资经销商如何做,怎样转型,众说纷争、不同尝试让很多经销商无可奈何,不知道哪个才是未来发展的大方向。

 

困境五:陈货积压,账目模糊
 

有些农资经销商只顾进新货,卖新货,却忘了及时处理旧货。农资是有生命的产品,一旦过期,要么作废,要么降价,给经销商造成很大损失。这种原因的根本还是经销商对市场整体把握不好,对农资市场的发展趋势不了解,不知道目前主要销售的产品优劣势,以及合理的市场定位。

 

面对种种困惑,许多农资经销商都在寻找一条出路:怎样才能解除困惑,怎样才能发展壮大?说到底是如何提高竞争力的问题,农资经销商要想长远地把生意做下去,并且做到经营有利润,就要从自身下手,积极面对市场竞争,找准突破口,练好内功。

方向一:优势转型

 

条件:优势转型,即地域性优势农产品收益提升转型方案。经销商满足以下条件方可转型:一是长期应用公司化运作,有5名以上销售业务人员(不含内部工作人员);二是在当地有一定影响力,政府和当地农业管理部门关系密切,具有农业补贴能力;三是资金雄厚,销量在8000吨以上,流动资金500万元以上;四是有完备的销售链,可控零售商50个以上(有预付款能力);五是有销售处、会议室、音响、投影仪等设备;六是有兼职农技师,常年工作的农化服务人员。

方案要求:适合肥料代理销售方式;有农作物整体解决方案;保护耕地状态;提升农作物品质和价值。

结果:地域性优势农产品收益提升;提高市场份额与影响力。

 

方向二:农机服务

 

方向:农机服务,即农机提升服务能力转型方案。通过农机服务的提高,需要在下列三种情况综合考虑:第一,联合种子经销商进行种肥套餐、制定种肥方案;第二,联合农药经销商或者无人机经营,制定病虫害控制方案,建立施肥、农药的统防统治联盟;第三,农产品收购、肥料销售和服务一体化。

条件:一是以零售为主、批发为辅,肥料年销售量1000吨以上的经销商;二是具备自有农机具的实力,正在扩大经营规模;三是自备办公室、大院、会议室、库房等硬件设施;四是综合服务的种植户50个以上(有现款能力);五是有专职农技师,可常年推进农化服务工作。

方案要求:向以农技服务为主导的方向转型;农机服务为核心的肥料、种子、农药销售;集耕地、播种、喷药、收割、飞防、农产品收购服务与一体;制定机播手、农机、无人机工作人员的培训政策。

结果:降低价格敏感度;强化种植户关系;锁定年度销量。

 

方向三:农技服务

 

条件:农技服务,即合作社会员制农技指导套餐方案。满足以下条件可转型成功:一是以零售为主、批发为辅,肥料综合年销量1000吨以上的经销商;二是拥有农技服务人员2人以上、业务人员2人(不含内部管理人员)以上;三是有办公室、会议室、试验田等硬件设施;四是综合种植大户50个以上(有现款能力)。

方案要求:关注研究农作物出现的问题;制定农作物种植优化套餐方案;提升农业技术指导能力;建立合作社或会员制;稳定提升用户新型肥料使用量。

结果:可签订长期服务协议;有一定政策优势;稳定、扩大用户。

 

方向四:终端服务
 

条件:终端服务,即零售终端服务配套能力与效益提升方案。需要满足的条件:一是以批发为主、零售为辅,肥料综合年销量3000吨以上的经销商;二是拥有农技服务人员2人以上、业务人员人(不含内部管理人员)以上;三是有独立办公室、会议室、试验示范基地(可合作形成)等硬件设施;四是有零售商50个以上,或自有、加盟零售终端点10个以上。

方案要求:渠道网络零售终端的梳理和改造;建立村级服务站;建立连锁加盟、可控直营或直销门店;构建地域性综合服务商;零售终端服务配套能力与效益提升,

结果:直营直销,降低风险;新品畅销,扩大市场影响力。

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