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“产品卖点”如何抓!

时间:2018-12-27 16:57 来源:北方农资网 作者:北文

文章导读

新型产品之所以不为客户所接受,首要原因在于,客户对你所推广的新产品不了解、不信任,持观望或怀疑态度。任你口若悬河把产品夸成一朵花,客户对新产品品质以及能给他带来的...

新型产品之所以不为客户所接受,首要原因在于,客户对你所推广的新产品不了解、不信任,持观望或怀疑态度。任你口若悬河把产品夸成一朵花,客户对新产品品质以及能给他带来的好处没有亲眼看见、没有亲身体会,他就不会相信。说得多不如说的妙,任何产品的推广推介都要在诚信求实的基础上进行,不能随意夸大或隐瞒,只有客观宣传产品、科学推广技术才会赢得客户信赖。

客户购买你的产品,这个产品一定有吸引他的地方,吸引客户的地方我们称之为“卖点”,卖点能打动客户心理。可是,如何找到产品卖点?相信很多朋友会想卖点谁不会找,卖点不就是产品特点,自己产品特点我还会不了解?产品的特点是可以当做产品卖点来操作,但是并不是所有产品特点都可以当做卖点。所谓“卖点”是在众多特点里客户最为关注和看重的那一个,而非全部。所以,给产品提炼的卖点必须是独一无二的,那么,应该怎样提炼产品的卖点?

 

提炼的卖点是用来满足客户需求的

客户购买产品是为了什么?是为了满足需求,解决问题。那么提炼产品卖点时要深入展开调查,调查客户对哪些问题、细节最重视、最在意,为什么重视这些问题……结合产品寻找问题答案,行深度挖掘,找出产品最能满足客户需求的一个点强调去扩大。

卖点可来自于产品特点

提炼产品卖点最简单的方法,就是在产品特点里找卖点。从产品功效、作用、用法等众多条条框框中去汇总、筛选。任何物质都有其自身的特性,也有同其它物质所持有的共性,从产品特点里找出和其他产品不同的一点进行宣传,扩大影响力。

产品卖点的独一性

也就是说你的产品功效、好处再多也不要啰啰嗦嗦,逐一罗列,要突出重点。人的注意力是短效的,注意力集中也就一两分钟的时间。时间紧任务重,要想在这一两分钟内使其对产品留下深刻印象,必须言简意赅,一招制敌。

卖点最好是竞争对手的软肋

有句话说得好“以己之长,攻其之短”,就是用自己的长处攻击别人的短处。客户在长期经营生产过程中,一定会因为这样那样的问题吃过亏、蒙受过损失,可以就这一点缺陷紧抓不放使劲儿攻击,直至其完败。举个例子:南方柑橘旺长非常严重,需要多次控梢,市场上某工产品先入为主,抢占较大市场份额,另一控梢产品某安也要进入市场。某安企划部长在进行大量市场调查后发现,某工产品虽然入市早、市场占有率高,却有一个致命弱点—由于是化学药剂控梢,容易出现大量药害,即存在很大危害性,针对这一点,某安提炼出“营养调控,安全高效”这一卖点,使其产品一季在柑橘市场大火特火。

产品卖点的随机性

不同市场、不同作物、不同客户、不同需求……对产品期望也是不尽相同。所以不要思维形式僵硬固化,抱住一个产品卖点不放。应当从市场、作物、客户需求、竞争对手、阶段、时间段等多个角度考量,灵活机动地提炼突出产品卖点,满足不同情况下不同需求。

卖点不只限于产品

在提炼卖点时,很多人都是眼睛紧盯着产品不放,围着产品本身搜肠刮肚的抠“卖点”,殊不知,这其实是个大误区。有道是“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,眼睛里脑子里只有产品的话,思维范围会受到限制。一个产品畅销与否,除了和产品本身质量好坏有关之外,还和宣传、服务、政策、模式等产品之外的因素是否完善有极大关系。所以,卖点不只局限于产品,也可以是企业魅力、品牌感召力、企业能给客户创造其他方面价值等等。

 


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