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疫情突袭,农企如何回归经营本质?

时间:2020-03-06 21:25:20 来源:北方农资网 作者:北方农资网

文章导读

共克时艰保春耕直播系列报道 疫情面前显担当,越是艰难越向前!《北方农资》传媒特别策划推出农资大家谈公益直播,邀请业内专家、实战讲师,就疫情下的农资行业的思考与探索,...


共克时艰保春耕直播系列报道

 
 

 

疫情面前显担当,越是艰难越向前!《北方农资》传媒特别策划推出“农资大家谈——公益直播”,邀请业内专家、实战讲师,就疫情下的农资行业的思考与探索,免费直播,共同探讨学习。自2月14日起,每晚8点半,在《北方农资》传媒直播间,与您不见不散!

第九期

疫情之下的应对策略,回归经营的本质

(扫描小程序码收看回放内容)

主讲人:年介响

华中农业大学兼职教授、农业部生物有机肥国家实验室首席营销顾问、全国化肥工业信息总站首席营销顾问

首先感谢《北方农资》提供的平台,我们共同学习交流。本次课程背景是访谈30多位企业高管,调研全国60多位农资经销商,15-16位业务员,查阅数篇化工信息、企业信息、年报等,再加上我个人的思考与总结,凝练而来。

宏观环境分析

 

如何面对疫情?首先要做好防护工作,保护好自己。再者,我把疫情看作是一场危机,危机是不确定的表现,考验企业的管理。特别是对优秀的企业来说,重大危机发生时刻,会孕育大的机会,不管是机会还是风险,人人平等。

 

让我们在当下更好地思考,更快地应对,从短期来看,对企业的影响主要是消极的负面的,包括企业现金流告急,营收利润断崖下跌。同时运营成本高,员工不上班,工资要照发;店铺不开张,租金要照交。

 

但是从长期来说,它具有积极的正面的影响。一方面,宏观上,目前我国企业发展水平的提升,与我国经济规模总量的提高,不成比例。另一方面,由于国家经济发展快,机遇多,部分企业在发展过程中显得有些浮躁,急于去抓“果子”,先吃了再说,这就很危险。

 

疫情带来的危机正是给中国企业补上一课的好时机,把坏事变成好事,把短期利空变成长期利好,经受住修炼的企业在未来的竞争中会更有优势。很多企业迅速进入远程办公状态,这是抓手,提升了自身抗风险能力。

 

 

我们正处在一个确定性与不确定性并行的时代,不确定性:就是过去成功的模式与经验开始失效,企业的生存环境日益复杂、多样、多元,使我们越来越看不清楚,把握不准,迷茫、焦虑;确定性:是企业的组织、文化(人才和机制)应对不确定性,企业管理的基本功+领导力。何为回归经营的本质?帮助用户,解决问题,为客户提供价值,创造价值(以不变应应万变)。

 

以内在确定来应对外在的不确定,让管理者更好的发挥,让客户感受到你的管理。

 

不确定和确定的时代,我们如何去做?心态:要清醒的认识到宏观环境下,人人平等;状态:进入战斗时刻,进入二八原理(服务好核心客户)。

 

优秀的高管经常关注3个指标

 

顾客满意度,决定市场份额(专业与服务流程);员工满意度,决定生产效率、质量、员工归属感;流动资金,决定公司运行的健康与否(管理);其中,员工的工作热情是公司最珍贵的财富。

 

优秀的领导者要注意手下的员工,成就员工,让不能胜任的人胜任,让普通人成长;对上管理,对下负责,让企业发展,让员工发展,成就客户,让经销商发展。

 

管理就是面对不确定性,苦练内功,勤修外工,善用政策,管好流动。

 

预计3月初,除疫情重症区外,农资板块应该会逐步开工,疫情过后,有货才是王道。

 

借用诺贝尔经济学家海撒尼的一句话,问题永远不在于如何使头脑产生崭新的、创造性的思想,而在于如何快速的从头脑中淘汰旧观念。

微观环境的应对策略

企业:

1.充分利用利益相关方资源(经销商、员工、战略顾问、经纪人/示范户),开展相关工作。此时大家都有大量时间,一定要利用好有效的时间,与专家沟通学习战略、技术、研发等各个板块;把客户时间利用好,此时客户可能感到焦虑、迷茫,要一一改善,解除客户不满;把员工时间利用好,关心部下职业规划,能力是否成长,和员工系统地沟通。

 

遇到这样的天灾,作为企业需要先稳定好员工,帮助每一个员工积极应对疫情,这是企业应该具备的责任;积极团结公司全体员工,一起应对疫情,运用企业擅长的专业能力帮助更多企业及员工,这是企业家应该具备的“社会责任感”;

 

2.农资如何做线上服务?组织利益相关方(经销商、终端商、农户,潜在的经销商、终端商、农户),提升品牌,发现他的需求,满足他的需求,解决他的需求,建立网上互动机制,做好数据管理;

 

3.整合资源,利用线上资源,培训、交流、和客户互动,通过培训、激励,开展企业行为,细化管理,挖掘潜在的朋友、积极分子,变成自己的合作伙伴;

 

4.在疫情面前,全员营销(锁定员工附近的经销商、终端商、大户;锁定员工及员工亲情圈,激励员工;锁定公司周边市场,挤占竞品)。

 

员工(业务员):

1.首先要思考我有什么?产品、政策、物料、方案、信心、团队(针对客户进行系统分析),能提供哪些,针对不同的客户采取不同政策,帮客户整理方案(搞活动的方案,市场增量方案等),做好对接;

 

2.我能做什么?分享资讯(资讯一定要有价值,生产、价格、政策、疫情情况)、培训(通过培训倒逼员工成长,公司进行有组织的学习,一个公司当中,可能有一半左右的业务员对公司、产品、数据不熟悉,此时可以展开培训产品、特点、卖点、口号、观念、指标)、营销知识、团队管理;调研客户,给客户正确指导,给客户信心,帮助解决问题;分析网络、分析产品,帮客户梳理利润管理点。

 

3.客户需要什么?通过我的调研发现,当前经销商普遍存在的疑问:员工组织效率、客户管理、薪酬管理等;经销商面临的困难:没法儿接送货、没有货、资金周转慢、农产品不好卖、不会新型交易手段。此时就需要我们思考客户需要什么,针对客户进行分类,做好分析;差异化的客情维系,我们能提供什么,什么样的客户我们能维护,围绕提升客户利润入手,从市场容量、市场占有率、产品结构、市场结构、人员结构、周转率、增长率等方面,改善产品结构,提升客户利润;疫情结束后,如何快速启动市场?活动策划,定主题(大灾之后,公司有真爱,感恩互动主题);政策设计,增量优惠;组织客户,专业知识培训、物料使用等。

 

4.重点要思考,我们的竞争对手能做什么?认真评估竞争对手,企业、业务人员、品牌等优略势,超越竞争对手。

 

5.核心问题的应对?核心客户购货计划统计;签订批次购货协议;订单的及时处理;物流管理(安全防护,出物流);进物流(采购物料)。以客户为中心,全员动员,打造双赢共赢体。

 

达尔文说,在大自然的历史长河中,能够存活下来的物种,既不是那些最强壮的,也不是那些智力最高的,而是那些最能适应环境变化的。



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