【定州】赊销顽疾伤不起戒不掉 记者走基层

作者:高桂花 / 来源:北方农资网 / 2014-07-09 16:17 访问:
赊销是农资行业难解怪圈之一,县级经销商从厂家购买产品时大多需要现款购货,而向零售商销售时又不得不利用赊销巩固市场,零售商再将产品赊销给农民,农民根据自身情况还款给...
 
  赊销是农资行业难解怪圈之一,县级经销商从厂家购买产品时大多需要现款购货,而向零售商销售时又不得不利用赊销巩固市场,零售商再将产品赊销给农民,农民根据自身情况还款给零售商。在这个交易“圈”中,县级经销商深受赊销影响,承担着较大资金压力及回款风险,一旦资金不足或回款率低,很可能无力周转导致关门歇业。面对赊销带来的诸多困惑,经销商因地制宜,尝试各种方法解决这一难题。
  风险难规避
  市场走访中记者发现,赊销时间长、回款难、风险大是经销商面临的难题。河北定州市供销合作社仝家庄综合门市部孙国奇表示:“农民一赊销就是半年甚至一年,占用经销商资金量太大。”经销商每年春季将肥料赊给农民,农民要等玉米收获销售后再将货款支付给经销商,一般需要一年时间,经销商靠银行借贷等方式周转资金,承受资金压力较大。若零售商经营不善无力还款会出现少部分呆账、死账,经销商时刻面临回款风险。山东济阳县兴农生产资料有限公司任传华表示,赊销回款困难,业务员不得不将大部分精力放在回款上,无力精耕服务、开拓新市场。
  赊销给经销商带来诸多压力及风险,为何经销商在赊销怪圈中仍不能自拔?部分经销商表示,“你不赊销别人赊,不赊销就没人买货”、“能赊销下去证明有一定客户源,就怕想赊销没人要”……农资市场产品同质化严重,新品开发能力薄弱,市场价格混乱,加剧无序竞争,经销商为开拓新市场、稳定原有市场,只有通过赊销方式先铺货,赊销成为拉动经销商销量“抓手”。经过多年重复性操作,赊销成为难以撼动的农资难题,有经销商表示,“解决赊销问题,经销商的日子才能真正好起来”。
  多措利缓解
  经销商尝试各种方式解决赊销难题。一些经销商选择合作多年、还款信誉度好的零售商赊销,对一些新合作客户采用现款操作,通过逐步缩小赊销范围控制操作风险。为铺货而盲目赊销不利于经销商发展,在赊销中要细分赊销群体,了解零售商经济实力及信誉度,避免因不良还款而导致呆账、死账出现。
  河北定州市阳农资有限公司孙鹏超表示,解决赊销要让农民意识到赊销对自己不利。农民赊销肥料并不划算,不管是批发商还是零售商,都会考虑到资金占用的利息、回款不好的风险等问题,将这些成本加到肥料中。相当于农民支付利息购买高价肥,而自己却浑然不觉。解决赊销的主力是农民,如果农民认识到赊销弊端能现款结算,不仅降低自身投入成本,也解决经销商资金压力,使经销商有更多精力为农民做好技术指导、售后服务工作,引导农民增产增收。
  任传华从今年开始现款操作,增加零售商利润空间,刺激零售商拿货。同时,销售品牌知名度高、质量有保证的产品是其改变赊销的“法宝”,农民对大品牌产品认可程度高,零售商如果因拒绝现款操作而不销售此类产品,就会减少销量。
  同时,也有经销商尝试预订销售、打包服务,通过将种子、农药、化肥等农资产品打包整体销售,并提供相应耕、种、收等一体化服务,通过服务解决农村劳动力缺乏难题,受到农民欢迎。经销商由收获后回款改为耕种前预收订金,既能避免赊销难题,又能准确把握市场需求量。

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